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Du bist ein Verkaufstalent und hast Spaß daran, Menschen von einer Sache oder einer Leistung zu überzeugen? Vielleicht hast du ja auch schon einmal die Erfahrung machen dürfen, dass selbst der härteste Eisbrocken durch deine schlagenden Argumente und deine einmalige Verkaufstaktik geschmolzen ist und das ein oder andere von dir gekauft hat. Und selbst wenn dir dies noch nicht passiert ist, kannst du definitiv mit viel Eloquenz, einem seriösen und gepflegten Auftreten und natürlich fachlichem Wissen überzeugen? Dann ist der Verkauf vielleicht genau das richtige berufliche Metier für dich, um deine Kompetenzen gewinnbringend einzusetzen.
Was viele nicht wissen: Auch wer gerne den Verkauf näher kennenlernen möchte und seine berufliche Laufbahn in diesem Rahmen plant, der hat im Gastgewerbe bzw. in der Hotellerie beste Chancen auf eine attraktive Anstellung. Hier gibt es unterschiedlichste Optionen: Angefangen bei Tele-, Online- und Direktmarketing über den Veranstaltungsverkauf, an der Kasse, bis hin zum Vertrieb. Meist ist der Verkauf eines Hotels mit dem Wort „Hotelmarketing“ beschrieben – dies ist eine ausschlaggebende Abteilung, um den wirtschaftlichen Erfolg eines Hotels zu gewährleisten und voranzutreiben. Es zählt zu den Bereichen, die so einflussreich sind, dass sie den Umsatz des Hotels unmittelbar beeinflussen. Wer hier arbeiten möchte, der sollte also auf eine verantwortungsvolle Rolle eingestellt sein. Den Einstieg in die Verkaufsabteilung der Hotellerie findet man häufig über ein Tourismusstudium, aber auch über eine Ausbildung im Hotelfach, denn auch hier lernt man die Abteilung und die Aufgaben bereits kennen. Man übernimmt unterschiedliche marketingrelevante Aufgaben, Kooperationsverhandlungen, Firmenkundenakquise, betreut die Stammgäste sowie plant und veranstaltet Firmenevents, um das Unternehmen in die Öffentlichkeit zu bringen. Auch Auftritte auf den unterschiedlichen Messen der Hotellerie gehören dazu. Auch der Bereich Public Relations gehört mit zum Alltagsgeschäft der Verkaufsabteilung der Hotellerie. Die Verkaufsabteilung bzw. das Hotelmarketing will eine bestmögliche Auslastung von Zimmern zu den bestmöglichen Preisen erreichen. Um dementsprechend handeln zu können, sollte eine stetige Marktanalyse betrieben werden, die die Preise der Wettbewerber aussondiert. Auf Basis dessen lassen sich faire Preise kalkulieren. Hier spielen die sogenannten Packages eine wichtige Rolle, denn diese beinhalten diverse Sonderleistungen für mehrere Tage und locken auf dieser Basis mehr Gäste an. Hier kommt es den Menschen nicht nur aufs Sparen an, sondern man hat auch Qualität und Service im Blick und zahlt meist gerne einen angemessenen Preis für die angebotene Leistung. Dies muss kalkuliert und anschließend entsprechend an den Gast getragen werden, damit sich dieser von den Leistungen überzeugen kann. Wie wäre es beispielsweise mit einem „Liebeswochenende“, bei welchem der Gast zusätzlich zur Übernachtung eine Flasche Sekt und Rosenblätter bekommt. Selbst solche kleinen Spezialaktionen können den Gast überzeugen, sich für dein Hotel und nicht für das Andere zu entscheiden. Durch kontinuierliche, zielgruppenorientierte und exakt auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmte Angebote steigerst du langfristig den Umsatz einer Einrichtung.
Grundlegend beinhaltet die Verkaufs- oder auch Sales-Abteilung der Hotellerie das Verkaufen, Generieren von Umsätzen, die Umsetzung von werbenden Maßnahmen, die Entwicklung einer Unternehmensstrategie und das Voranbringen eben dieser. Für all diese absatzfördernden Strategien ist der Sales- bzw. Marketingbereich der Hotels zuständig. Wichtig für einen solchen Job ist ein ausgezeichnetes Verkaufstalent, was beinhaltet, dass du dich eloquent ausdrücken kannst, ein kommunikativer Mensch bist und Argumente zur richtigen Zeit an der richtigen Stelle einsetzen kannst. In diesem Bereich geht es darum, Kontakte zu knüpfen, das eigene Unternehmen zu fördern und bekannter zu machen und natürlich Produkte zu verkaufen. Intakte Netzwerke und Branchenkontakte sind das A und O für einen funktionierenden Sales-Bereich. Nicht nur das Image des Hotels soll durch die Sales-Abteilung gepflegt und aufbereitet werden, sondern auch die dadurch wachsende Kundenbindung.
Zu den Aktivitäten des Verkaufsbereichs, der alle Handlungen auf die oben beschriebenen Ziele ausrichtet, gehört zunächst die Analyse der gegenwärtigen Situation. Ausgehend von diesem Standpunkt überlegt der Verkauf, wie man die Auslastung und den Absatz fördern kann. Auf dieser fundierten, analytischen Basis erfolgen die detaillierte Abstimmung und Planung der Sales- und Marketingaktivitäten. Auf diese Weise sollen nicht nur die Kosten im Rahmen der Möglichkeiten gehalten, sondern auch sichergestellt werden, dass man die richtigen Maßnahmen zur richtigen Zeit ergreift. Diese marketingstrategischen Maßnahmen beinhalten natürlich Werbetexte und redaktionelle Arbeit, die das Ziel verfolgen sollten, den Gast wirklich anzusprechen. Dazu gehören Mailings, Prospekte, Flyer mit Kurzinformationen und verschiedene, anderweitige Werbeunterlagen aus dem Print- und Onlinebereich. Auch Telemarketing gehört dazu, wodurch die Kundendatei aktualisiert wird. Auch Messeauftritte, die ebenfalls von dem Verkauf geplant und organisiert werden, gehören dazu, um auf sich aufmerksam zu machen. Ebenso bieten manche Hotels nützliche Workshops an oder besuchen Firmen. Diese Mittel dienen dazu, sich als Ansprechpartner im Bereich der Großevents zu etablieren. Der Gast und seine Bedürfnisse stehen bei all diesen Maßnahmen im Fokus. Auch plant der Verkauf eventuelle Kooperationsmöglichkeiten mit gängigen Touristik-Unternehmen, um sich im Gespräch zu halten. Zu den bekanntesten gehören beispielsweise TUI, Der-Tour, Ameropa und Andere. Diese sind immer noch ein grundlegender Bestandteil der Vertriebsstruktur von Ferienhotels. Allgemein müssen die Produkte, die Angebote und natürlich die Preise so gestaltet sein, dass die Möglichkeit besteht, mit gewissen Unternehmen zusammenzuarbeiten.
Um in den Sales-Bereich, dem absatzpolitisch betrachteten Herzstück des Unternehmens, hinein zu kommen, solltest du eine fundierte Ausbildung in der Hotellerie mitbringen – oder zumindest eine Verkaufs- oder marketingorientierte Ausbildung – sowie praktische Erfahrung im Hotelgewerbe vorweisen können. Eine sichere Kommunikation sowie verschiedene sprachliche Techniken sollten ebenfalls vorhanden sein. Auch ein hoher planerischer und organisatorischer Aufwand sollte berücksichtigt werden und sich in den charakterlichen Eigenschaften widerspiegeln. Analytische Fähigkeiten und ein strukturiertes Denken sind ebenfalls nicht verkehrt, um diesen Job adäquat ausführen zu können. Dies spielt auch bei der Budgetplanung eine große Rolle – wer hier keine guten rechnerischen und betriebswirtschaftlichen Fertigkeiten mitbringt, der kann dabei das Ziel der Profitmaximierung schnell ins Gegenteil verkehren. Hier spielt auch eine große Verantwortung eine wichtige Rolle, worüber du dir bewusst sein solltest, wenn du im Verkauf der Hotellerie tätig sein möchtest. Strategie, Planung, einschlägige Fachkenntnisse der Hotellerie und beste kommunikative Fähigkeiten: das sind die notwendigen Grundlagen für einen Job in der Verkaufsabteilung der Hotellerie.
Wenn man schon sein Bestes gibt, um den Absatz des Hotels, in welchem man beschäftigt ist, zu fördern, ist es natürlich genauso relevant, was man selbst von seinen Bemühungen hat. Hier variieren alle Angaben je nach Hotelkategorie, Bundesland und Posten, den man innerhalb der Hierarchie besetzt. Einen groben Überblick über die monatlichen Brutto-Gehälter soll die folgende Tabelle bieten:
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1-3 Sterne |
4 Sterne |
5 Sterne |
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Verkaufsmitarbeiter |
2200€ |
1980€ |
2000€ |
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Verkaufsleiter |
2150€ |
2610€ |
2600€ |
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Verkaufsdirektor |
3950€ |
3550€ |
4360€ |
Quelle: „Große Gehaltsstudie Hotellerie 2013“, BBE media/ Konen & Lorenzen Recruitment Consultants, aus der Befragung von 3.514, im Gastgewerbe tätigen, Personen.
Wer sich in dem Profil wiedererkennt, der sollte sich schnell bewerben, denn der Verkauf in der Hotellerie ist nicht nur eine sehr interessante, sondern auch blühende und gut bezahlte Möglichkeit. Wer kommunikativ ist, gute Ideen hat, eine gehörige Portion analytischem Denken mitbringt und die Wünsche der Kunden versteht und befriedigen kann, der sollte sich schnell auf einen der zahlreichen Jobs bewerben.
